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现象级爆品小龙虾掘金刚刚开始!想要赚钱,先

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2017-04-11 作者:admin


文/ 筷玩思维 王颖丽
报道, 将来的小龙虾创业不等于卖小龙虾、开小龙虾店,整个产业链的挖掘刚刚开始,创业者埋头练好内功,做好自己擅长的事情,饲料、养殖、深加工、品牌等环节都有巨大的创业机会与深挖机会。
由于临近两湖产虾核心区,武汉是最早一批小龙虾风行的城市之一。
武汉市小龙虾协会统计,2016年江城各色小龙虾店有上万家,而据武汉白沙洲水产市场统计,去年七成供应武汉餐饮市场的小龙虾,被当地四家老牌小龙虾店“四大虾王”订购。同时,每年淘汰关门的虾店达3000多家。
大批消失的和活下来的虾店,共同形成了小龙虾店的更替格局。这是武汉的小龙虾市场,某种程度上也代表了一大批城市的境况。
整个城市的餐饮市场都在小龙虾这条“康庄大道”上继续探寻,但是,有人在急迫地开店占据并扩大市场,有人却在反思,这条路还怎么走,能不能走?
想要在小龙虾上掘金,先要躲过小龙虾的种种大坑
2016年,小龙虾的热潮也刮到了没有夜生活,没有吃小龙虾习惯的石家庄,100多家龙虾馆突然冒出,可大多都做得不温不火。
于是有餐饮人以自己的遭遇证明:小龙虾的市场容量是有限的,小龙虾这样受季节和区域影响极大的先天基因,就已经决定了它难以把控,很难做成。
竞争却越来越激烈,为了能够葆有竞争力,有的小龙虾店主在虾源上下功夫,为了找到好吃的虾,在产虾季的虾产区奔波。
6月份江苏盱眙的龙虾品质好,就去采购盱眙的虾,进入7月,洞庭湖的野生虾更加肥美的时候,就去采购洞庭湖的虾,进入秋冬则无虾可买,虾的源头不可控因素巨大。
可是依然挡不住小龙虾进入红海的速度。开小龙虾店的坑何其多,一般创业者没有时间意识也没有机会看清,就已经掉进去了。
季节之坑:小龙虾的旺季在夏秋,养殖出产也在夏秋,淡旺季特别明显,所以开小龙虾店,必须考虑冬天与淡季的问题,很多店铺累在夏天,死在冬天。
厨师之坑:小龙虾烹饪复杂,调料众多,很多口味掌握在厨师身上,而且对老板保密,厨师也是一将难求,水涨船高,很多店最后变成受制于厨师。
货源之坑:很多创业者,没有去深入考察货源,而是从菜市场或配送虾贩子处,被动选择活虾货源,而这些活虾多是经过几天辗转运输的“半死虾”,餐厅只能通过油炸堆放的办法,尽量减少死虾与废弃,结果造成肉质极差,甚至有卫生的问题。
店租人工:小龙虾店基本都位置热闹,而且场地要求大,刷洗洗虾的帮工要求很多,由于消费多集中在晚上,晚上工人夜班费用都非常昂贵,因此成本也居高不下。
以上这些坑,坑坑致命,这就是很多小龙虾店遭遇滑铁卢的原因。
巨大的小龙虾市场,难道就变成了赚钱难、活下去都很难的行业了吗?
小龙虾火爆时间不长,其产业链条上的分工也才刚刚起步,而社会的进步正体现在分工更专业、更细致上。未来的小龙虾,应该分为饲、养、制、运、售几个清晰的环节,而每个环节都应该有规模效应且专业的提供商。
针对小龙虾在各城市的创业者提供整套的方案,让创业者不用担心产品、厨师,把精力放在服务顾客身上即可,已经有企业在做。比如刚刚完成5000万融资、估值3个亿的信良记以及堕落虾等。
品类狂欢后进入微利时代,加盟入局小龙虾创业死得更快
2013年的长春,小龙虾店的竞争还不激烈,几乎就是卖方市场,每盘八两小龙虾能卖到168元,去了成本能赚一半。
这段时间,只要口味独特,店面装修考究,就会生意火,到有点名气的餐厅就餐还要提前订桌,来晚了只能排队,到店食客从城市的四面八方赶来,大家就是为了这口“麻小”。
小龙虾的商机也引来其它餐饮商家的关注,一些原本没有供应小龙虾的烧烤店、海鲜大排档,以及新开店面,都开始供应或主打小龙虾,更有商家开推连锁加盟,提供品牌和虾源的支持。
本地龙虾店一下子逼近100家,许多人进入小龙虾一行,是被连锁加盟品牌忽悠进来的。
一般的模式是,某个品牌方聘请一个经验丰富的营销顾问团队,用年入百万的小龙虾创业案例勾勒出美好的图景,加上“超低”的投资门槛、开业全程指导、店面营销管理来吸引……这个加盟品牌就可以获得一批创业者的加入。
事实上这个品牌方也并没有什么独到的理念和风格,口味也跳不出香辣小龙虾、葱姜小龙虾、椒盐小龙虾、干煸小龙虾等几种常见味道。
结果就是,在这个城市的小龙虾店千店一面,风格趋同,产品相似,市场竞争加剧。于是商家不得不开始减低利润,压价集客。
然而小龙虾的成本价格每年都在涨,按照个头大、中、小等级,9钱以上优质小龙虾售价60到70元一公斤,中等个头售价也要50到60元一公斤。而一盘中等品质的小龙虾售价基本在70到80元,算上其它综合成本支出,如此售价基本上就是微利。业内人士称,小龙虾行业整体平均利润不会高于30%。
而靠加盟获利的品牌方却赚了个盆满钵满。
餐饮业发展至今,商家都在考虑转型,避免趋同经营,可一旦某种爆品出现,却又怕错过金矿,扎堆来做,小龙虾就是一个典型。
而同时,另一个规律就是,出现爆品的行业又进入拐点和洗牌的年份,只有一部分能够活下来,有品牌、有特色,能创新、能多元经营的企业更具有竞争力。
营销与口味之争折射商家的焦虑,多元化服务才是长远命题
蜂拥而上的创业者多集中在零售端,而食客们津津乐道的是小龙虾的肉质口感与味道,这个老话题也从没在新兴的小龙虾行业中远离:究竟是口味决定一切,还是品牌营销重要。
于是可以看到,小龙虾行业也分为两派:营销派与产品派。营销派多集中在北京,新的小龙虾创业者们善于给小龙虾加入许多概念上、文化上的附加值。利用互联网的优势,品牌方可以让自己的小龙虾品牌一夜之间天下皆知。
宣传上的强势能让品牌占据一定的舆论高度与顾客心智,但并不能取代产品的重要性。有些品牌连产虾地都没去过,最终也谈不上品牌。而也有一些品牌,不仅宣传力度大而且产品也花了巨大精力,这样的创业者,才能走得稳、走得远。
产品派则主要在两湖一带,他们比较注重味道的研发,不同的虾店有不同的口味特色,店家都有一个共识,就是最终还得要击中食客的味蕾,才有长久的吸引力。
再回到武汉这个小龙虾餐饮各派掌门的聚集之地。据筷玩思维调研,经过10年的竞争,武汉小龙虾从味型上已经分成了本地派、潜江派和四川派三大派系,其中本地派的代表是巴厘龙虾、靓靓蒸虾和小亮蒸虾,潜江派的代表是虾皇、小李子,川派代表则是肥仔。
这些名店都在烹调小龙虾的酱料上下足了功夫。
以蒸虾为招牌的小亮蒸虾,蘸料是点睛之笔,为了减少酸性增加香味,蘸料中的醋都是从山西定制的。
虾皇酱料则有18味中草药,因为花椒粒会被食客带入到嘴里,在制作时全部磨成粉末,香味更浓而不影响口感。
在小龙虾不断有新人入局的情况下,这些老店也都在不断尝试、创新,尤其是口味研发。而在烹调方式上也在改进,在10年前的油焖大虾、蒸虾类、炒虾、虾球四个类别下不断优化,目前已有30多个小龙虾单品菜品,小龙虾已经可以做成全虾宴。
然而这些店目前还没能开到全国,也没有在市区范围之外做营销,但因为便捷的高铁,北上南下的资深食客也会经常来武汉品尝味道浓郁、特色鲜明的小龙虾。虽然这类消费行为只是一小部分,但却可以证明口味特色的影响力之大。
避开锋芒,避免跟风死,小龙虾可以有多场景经营思路
一条美食街上有五六家小龙虾店,一条路上一个小龙虾品牌连开三个分店,这场狂欢散去的时候,有谁能笑到最后?
在武汉,这种帮派比拼已经进入白热化。武汉业内公认的四大虾王:巴厘龙虾、靓靓蒸虾、小亮蒸虾和潜江虾皇,纷纷在商业综合体、美食街等热门地段争开新店,单店数量达到30余家。
在雪松路一口气开了三家店还大排长龙的靓靓蒸虾的解释是:“为了减少客户的排队等候时间,所以才这样密集地开店。”
“四大虾王”之间大多沾亲带故,渊源很深,其销售量则占据了武汉虾店的七成,许多有宵夜文化的城市也多存在这种大店老店占据市场的现象。这个时候,新入局者要进来分一杯羹,就要避开锋芒,不能跟风。
有些店在小龙虾的菜式上创新,如荷叶包着的清蒸小龙虾、鲜甜口味的话梅酒醉虾、加入米锅巴的锅巴龙虾、玫瑰雪域冰醉虾……丰富有创意的菜式,新鲜刺激的味道,不同于传统大店的格调感,让这些店成为“网红店”,征服了年轻一代吃货的心。
有些则打起了“混搭牌”,龙虾饭、龙虾汉堡、龙虾披萨、龙虾粥、龙虾月饼,让小龙虾百变百搭,处处逢源。
除了小龙虾夜宵摊、小龙虾店、小龙虾外卖等,是否还有其它更多的小龙虾渠道与商业场景?
答案是肯定的——已经有小龙虾的第三股力量,在开拓传统渠道以外的场景:
有的在研发小龙虾的外带产品,类似鸭脖店的模式,将小龙虾加工好,在临街的极小店面无堂食外卖。有的则研发小龙虾的开袋即食的休闲产品,目标是进超市、便利店,成为一个新的“劲仔鱼干”。
还有的在从事小龙虾边角料的深加工,如小龙虾钳子、小龙虾壳提炼的甲壳素、虾青素等产品,希望在另外的一种产品形态上将小龙虾的消费场景延伸。
还有专门研究小龙虾与便利店结合、小龙虾与遍布全国的高铁站结合等商业模式,而这一切都离不开研发、工艺、生产和资金支撑,是否有异军突起者,需要拭目以待。
传统意义上说,小龙虾的行业市场目前为1000亿,但如果小龙虾新增了很多场景、产品形态,则小龙虾的产业,正由目前的1000亿市场,向2到4000亿的巨大市场狂奔。
笔者认为,放到这个更广的视角,巨量的市场、全国或者全球化的趋势,将来的小龙虾创业不等于卖小龙虾、开小龙虾店,整个产业链的挖掘刚刚开始,创业者埋头练好内功,做好自己擅长的事情,饲料、养殖、深加工、品牌等环节都有巨大的创业机会与深挖机会。
而在当下,依托于逐渐强大的专业供应链支持,小型创业者可以有机会低成本拿到高品质的小龙虾,把更多精力放在开发菜品、服务与营销上,小龙虾依然是值得餐饮人探索的宝藏。
附:盘点8家小龙虾创业公司模式较量
今天就给大家仔细剖析一下市场上8家小龙虾品牌的生存模式,它们分别是:大虾来了、舌头很忙、虾BaBy、堕落虾、虾先生很大、疯子虾夫、闪电虾和小妞龙虾。从中你或许能得到启发。
行业进入门槛不高,创始人都是跨界的
先来看看这8家小龙虾品牌的概况:
再看看这些品牌创始人的背景:
一个有趣的现象是,几位创始人,几乎都与小龙虾赴了一场跨界的约会。
清华大学精密仪器专业的李林渡,毕业18年后创立“堕落虾”,与小龙虾不期而遇。
“大虾来了”创始人戴金胜从搜狐离职后,又短暂担任北青网总编辑,之后杠上了小龙虾,成立“大虾来了”,主打小龙虾外卖。 “大虾来了”创始人戴金胜,被小龙虾环环围住
“虾BaBy”创始人小马哥马懿宏在中关村管委会创业服务处工作4年,见证了车库咖啡、36氪、亚杰商会、创客空间等孵化器的发展。在与创业者打交道时,他也出来单干,创立小龙虾外卖品牌“虾BaBy”。
沈维则是金融行业出身,在创立“虾先生很大”之前,他在上海花旗银行上班。
“闪电虾”创始人大蛇同样是跨界,饭桌上夸下一句要做小龙虾的“海口”,他从支付宝离职,做起了小龙虾连锁品牌“闪电虾”。
与小龙虾关系最近的,可能就是蔡晓墨和邱井丽了。他们同为江苏盱眙县人,小龙虾从小吃到大。而创立“疯子虾夫”之前,蔡晓墨初入职场没几年;邱井丽则是一位连续创业者。 “小妞龙虾”创始人邹井丽
进入小龙虾市场的门槛,似乎不高。
外卖品牌居多,少数开实体连锁店
大部分玩家做的都是小龙虾外卖品牌,少有线下实体店模式。
“小妞龙虾”在盱眙当地的加工厂把小龙虾加工成标准品,再在南京加工、配送。另外,品牌与60家餐馆合作,把标准品龙虾储存在店家的库房内,用第三方物流配送。
“疯子虾夫”的小龙虾也是在盱眙烧制,真空速冻后用顺丰送往全国各地。
“大虾来了”则是选择在望京建立中央厨房。每天半夜,来自江苏等地的活虾运至中央厨房,完成烹饪后外卖。
此外,“闪电虾”和“舌头很忙”都主打小龙虾外卖,前者还在全国范围内招收代理。 虾先生很大
与以上品牌不同,“虾先生很大”算得上唯一开设线下店的品牌。在“虾先生很大”,吃的是龙虾,而玩的是社交 。
比如餐巾纸会根据性别做出区分,男士用餐巾纸上面写着:“如果你想帮旁边的女士剥虾,请在微信墙留言,我们会立刻收走她的手套。”
虾BaBy也有不同玩法:与其他餐馆共享厨房 ,“虾BaBy”出产品、营销和流量;餐馆出场地、人员和服务,既有外卖,也有堂食。
直达产地进货,过半设中央厨房
无论何种售卖方式,其背后的小龙虾供应链尤为关键 。
从小龙虾的产地来看,洞庭湖地区和江苏盱眙两地是各品牌的主要选择。活虾出水后,超过一半的创业公司选择以加工厂或中央厨房的形式,将小龙虾制成半成品或成品。
大蛇先后找过小龙虾个体养殖户、一级供应商。踩过无数的坑,他才花了两年半时间形成一套供应链体系:在上游,除一级供应商外,“闪电虾”签约南洞庭湖5万亩水域,并与第三方物流形成稳定合作,将龙虾分拣、初步清洗之后,送往下游加盟店加工。
李林渡则选择建立中央工厂。“堕落虾”与洞庭湖畔的10万亩小龙虾养殖场合作,加工厂就开在养虾场附近,中心仓库设在武汉。 鲜活小龙虾
养虾场每天早上将鲜活的小龙虾送到加工厂,通过工厂设备清洗、烹饪、锁鲜后,将其送入——18℃的中心仓库保存,再送至门店和加盟店中。
邱井丽是盱眙人,“小妞龙虾”直接就地取材。不过,她没有自建工厂,而利用当地加工厂把小龙虾加工成标准品,之后将其冷链运输至南京的库房和配送点。
除去工厂,“大虾来了”和“舌头很忙”采用中央厨房来烹饪小龙虾。
以“大虾来了”为例:中央厨房负责对接江苏供应商的活虾,进行预处理(挑选、清洗、油炸等),随后将半成品小龙虾低温运至区域厨房,完成最后烹饪和装盒。最后,小龙虾被运至位于北京的20多个站点,等待配送。
地域遍及南北,融资差距大
上述8个项目中,大多数小龙虾品牌集中在北京、上海等地,比如大虾来了、虾BaBy、舌头很忙设在北京,虾先生很大的3家门店则开在上海。
此外,小妞龙虾落地于南京,疯子虾夫就在小龙虾的产地之一——江苏盱眙县。闪电虾和堕落虾分别在杭州和深圳开店、外卖,同时全国招收代理。
而这些遍布南北的“小龙虾”们,无一例外都得到了资本的垂青。只是融资金额从20万——3000万元不等,差距较大。
选择好吃、快捷、还是猎奇
在品牌运营上,8位玩家有着不一样的思路:有人变着法地追求好吃,有人追求速达,也有人酝酿出新鲜玩法。
1、味道上下功夫
无论在家还是去实体店,吃小龙虾的人总要追求口味和口感。即使是冬天,馋猫们也会想起小龙虾。
“虾先生很大”便是追求多种味道的一家。团队陆续开发了近20种菜品,比如适合夏日解暑的冰镇虾,“使用雪碧冻的冰块,加上一些芥末,在冰水里面浸泡出来,口感Q滑劲爽”。
在味道上玩花样的还有蔡晓墨的“疯子虾夫”,他们选24味中草药烧制龙虾,还制作出龙虾粽子,让虾仁、与花生仁、蛋黄等食材混搭。
“大虾来了”则主要追求小龙虾原本的口感。首先是油炸的时间,30秒、50秒还是70秒,一遍遍尝试,不能太老,也不能太嫩”。之后小龙虾再过水。油炸后的小龙虾迅速放入冷水,就能让肉质变脆。但时间太短,达不到效果,时间太长,又会有水腥味。
总之,他追求的是肉质弹牙的鲜嫩。
2、配送速度再快一些
“小妞龙虾”主打极速配送。邱井丽缩短小龙虾制作的时间,进而缩短配送时间。
经过一系列流程(人工挑虾——清洗——烹饪——锁鲜)加工之后的小龙虾为“标准品”,以冷链运输方式运送到南京的库房和配送点,只需加热即可食用。
邱井丽表示,“相较于一份传统龙虾20——30分钟的烧制时间,我们只要加热2——3分钟就可以配送,时长缩短了10倍”。
“大虾来了”团队则搭建一套IT系统,并设计出六七套物流系统,以应付不同时间段、天气、单量、区域的配送状况。
3、猎奇玩法
在小龙虾本身之外,有人还想到了不一样的玩法。
做孵化器出身的马懿宏,想布局餐饮爆品IP的孵化器。
“虾BaBy”向新的餐饮IP提供免费的生产条件、UI设计、用户测试、技术及供应链等服务,并从自身已有流量中,帮其获取第一批种子用户,降低它在早期创立的成本。一旦IP被孵化出来,就可从“虾BaBy”中剥离,按自己的商业模式发展。
而走进上海的三家“虾先生很大”的门店,一条围裙惹人注目,它可让“萌妹子化身肌肉猛男,大叔瞬间变身辣妹”。在这里,小龙虾是社交的载体。
蔡晓墨也是江苏盱眙人,这里的中国龙虾节已经举办了10多年。文化创意人出身的他向当地政府提交了一份方案,建议把小龙虾与音乐节结合,用新形式来吸引年轻消费者。 龙虾音乐节
2014年6月,第一届盱眙龙虾山地音乐节开幕,两天时间内有2万多人参与活动。事实证明,热辣的小龙虾和音乐,也能碰撞出火花。
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